В основе принципиальных переговоров лежат четыре постулата, на которые авторы предлагают ориентироваться.
- Отделяйте людей от проблемы.
- Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
- Изобретайте взаимовыгодные варианты.
- Настаивайте на использовании объективных критериев.
По сути многое сводится к тому, что ваш партнёр по переговорам — не враг, которого нужно сокрушить, а партнёр, с которым скорее всего, вы будете взаимодействовать долго. Так что результатом переговоров должно стать не только достижение целей, но и сохранение хороших отношений — в конечном итоге это просто выгодно.
Понимание позиции другой стороны — преимущество, а не трата времени.
Главное, что советуют авторы книги — поставить себя на место оппонента. Не просто признать, что ваши точки зрения разные и рассмотреть ситуацию с нескольких сторон, а буквально понять, что движет человеком по ту сторону стола. Активно слушать, а не отвлекаться на встрече и не обдумывать собственные аргументы во время выступления противоположной стороны.
